搞錢使我快樂------------------------------------------。，賬面上的數(shù)字再漂亮，落到實(shí)處才是真金白銀。她得親自去鋪?zhàn)永锟纯?，搞清楚這些鋪?zhàn)拥恼鎸?shí)狀況。，她換了身出門的衣裳——一件月白色的窄袖長(zhǎng)裙，頭發(fā)簡(jiǎn)單挽了個(gè)髻，只簪了那支白玉蘭花簪。整個(gè)人清清爽爽，既不失體面，又不張揚(yáng)?！靶〗?，咱們先去哪間？”翠兒挎著個(gè)小包袱跟在后面，里頭裝著賬本和炭筆?！半僦垆仭！苯獣庍呑哌呎f，“那間鋪?zhàn)拥囟魏?，客源穩(wěn)定，最適合先盤活?！?，名字叫“芳菲閣”，是沈氏當(dāng)年親手起的。姜書瑤站在鋪?zhàn)娱T口打量了一會(huì)兒，心里大概有了數(shù)。，但位置極好，正處在十字街口的轉(zhuǎn)角處，人來(lái)人往。只是門臉有些舊了，招牌上的金漆掉了大半，“芳菲閣”三個(gè)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著灰撲撲的，在一排鋪?zhàn)永镲@得最不起眼。門口也沒有伙計(jì)招呼，冷冷清清的，跟隔壁熱鬧的茶樓形成了鮮明對(duì)比。“進(jìn)去看看。”，一股子沉悶的脂粉味撲面而來(lái)。鋪?zhàn)永锕饩€昏暗，貨架上擺著的胭脂水粉盒子倒是不少，但擺放得毫無(wú)章法，顏色混在一起，看著就讓人沒有購(gòu)買的**。，正打瞌睡，腦袋一點(diǎn)一點(diǎn)的?！吧蛘乒瘛！贝鋬航辛艘宦?。，揉了揉眼睛，看清來(lái)人后連忙站起來(lái)：“大小姐？您怎么來(lái)了？”，當(dāng)年跟著沈氏從江南過來(lái)的，忠心沒問題，但經(jīng)營(yíng)理念確實(shí)保守了些。姜書瑤翻過賬本就知道，這間鋪?zhàn)舆@兩年之所以還能勉強(qiáng)維持盈利，全靠老顧客撐著，新客源幾乎沒有?！皝?lái)看看?！苯獣帥]急著挑毛病，先在鋪?zhàn)永镛D(zhuǎn)了一圈。，打開看了看顏色，又聞了聞。粉質(zhì)還行，但顏色太老氣了，是那種很正的大紅色，涂上去像唱戲的。旁邊擺著的水粉也是，只有白、粉兩種顏色，抹在臉上假白假白的，跟她在現(xiàn)代的粉底液差了十萬(wàn)八千里。
“沈掌柜，”她把胭脂盒放下，“咱們鋪?zhàn)永铿F(xiàn)在一共有多少種胭脂？”
“回小姐，胭脂有六種顏色，水粉有四種，香粉有三種，還有口脂、眉黛、花鈿——”沈掌柜如數(shù)家珍。
“六種顏色的胭脂，賣得最好的是哪幾種？”
“大紅和桃紅，”沈掌柜想都沒想，“這兩種是老字號(hào)了，從夫人開店那會(huì)兒就在賣，老主顧們來(lái)買的都是這兩種。其他的顏色賣得一般，尤其是那款海棠紅，一個(gè)月也賣不出幾盒。”
姜書瑤走**架前，把海棠紅的那盒拿下來(lái)看了看。顏色其實(shí)挺好看的，介于粉色和橘色之間，涂上去應(yīng)該很顯白。問題是這盒子做得太丑了，灰撲撲的瓷盒，上頭連個(gè)花紋都沒有，放在角落**本沒人注意。
“這款海棠紅，調(diào)色的方子還在嗎？”
“在的，都在后頭作坊里?！?br>“好。翠兒，記下來(lái)?！苯獣幇押凶臃呕厝ィ_始在鋪?zhàn)永飦?lái)回走動(dòng)，邊看邊說，“第一，所有胭脂水粉的包裝全部換掉。瓷盒換成三種規(guī)格——小的掌心盒，中的妝*盒，大的禮贈(zèng)盒。盒子外頭要畫上花卉紋樣，每款顏色配不同的花紋。海棠紅配海棠花，桃紅配桃花，讓人一看盒子就知道里面是什么顏色。”
沈掌柜愣了：“小姐，這……這得多少本錢？”
“本錢的事你不用操心，我來(lái)出。”姜書瑤繼續(xù)說，“第二，在門口設(shè)一個(gè)試妝臺(tái)。凡是進(jìn)店的客人，都可以免費(fèi)試妝。安排一個(gè)手巧的伙計(jì)專門負(fù)責(zé)，客人想試哪款就試哪款，試完再?zèng)Q定買不買。翠兒，你再記一下，回頭招兩個(gè)年輕姑娘來(lái)店里，要長(zhǎng)相端正、手腳麻利的，專門負(fù)責(zé)試妝和接待?！?br>翠兒拿著炭筆飛快地記著，她已經(jīng)習(xí)慣了小姐這些新鮮的詞匯，“試妝”兩個(gè)字雖然頭一回聽說，但意思不難懂。
沈掌柜聽得目瞪口呆：“小姐，免費(fèi)試妝？那要是客人試完不買怎么辦？”
“不買就不買唄?！苯獣幒敛辉谝?，“試妝的人多了，鋪?zhàn)永锞蜔狒[了。熱鬧了，路過的人就會(huì)進(jìn)來(lái)看。進(jìn)來(lái)看的人多了，總有人會(huì)買。而且試完覺得好看又不買的，那是少數(shù)。大多數(shù)人試了好看就會(huì)想買——這叫‘體驗(yàn)式消費(fèi)’?！?br>沈掌柜張了張嘴，想說點(diǎn)什么又覺得好像有道理，最后還是閉上了。
“第三，”姜書瑤走**架前，把那些亂糟糟堆在一起的盒子重新擺了擺，“陳列要重新做。按品類分——胭脂放一排，水粉放一排，口脂放一排。每個(gè)品類里按顏色深淺排列，從淺到深，讓人一眼就能看到全部選擇。最暢銷的顏色放在最顯眼的位置，跟人的視線齊平。這個(gè)叫‘黃金陳列位’?！?br>沈掌柜已經(jīng)開始冒汗了。大小姐說的每一個(gè)字他都聽得懂，但連在一起就讓他覺得腦袋發(fā)暈。不過有一條他聽明白了——暢銷的放顯眼位置。這條他理解。
“**，七夕快到了，咱們推一個(gè)‘七夕定制妝容套餐’?！苯獣幵秸f越興奮，腦子里那些現(xiàn)代美妝博主的知識(shí)儲(chǔ)備全涌了出來(lái)，“把胭脂、水粉、口脂、眉黛打包成一個(gè)禮盒，外面用錦緞包好，附上一張妝容示意畫，教人家怎么畫‘桃花妝’。定價(jià)比單買優(yōu)惠兩成，但每人限購(gòu)兩盒?！?br>“限購(gòu)？”沈掌柜忍不住插嘴，“小姐，做生意哪有限購(gòu)的？賣得多不是更好？”
“限購(gòu)才顯得金貴，越買不到越想買。這叫‘饑餓營(yíng)銷’。”
沈掌柜：“……”
翠兒埋頭苦記，筆都快寫出火星子了。
姜書瑤說完，拍了拍手上的粉灰：“沈掌柜，您別擔(dān)心。我不是要改您的老方子，咱們鋪?zhàn)拥碾僦燮焚|(zhì)一直不錯(cuò)，問題出在賣法上。同樣的東西，換個(gè)賣法，銷量能翻倍。”
沈掌柜苦著臉：“小姐說的這些，老奴都記下了。只是……只是這些法子聽著新鮮，老奴怕做不好，辜負(fù)了小姐的期望?！?br>“不用您一個(gè)人做。”姜書瑤從袖子里掏出一張紙，上面是她昨晚畫的簡(jiǎn)易鋪面改造圖，“裝修改造的事我來(lái)盯。您只負(fù)責(zé)把作坊那邊盯好，品質(zhì)不能降，這是底線。至于接待和試妝的伙計(jì)，我讓李嬤嬤幫您找，她認(rèn)識(shí)的人多?！?br>正說著話，門口進(jìn)來(lái)一個(gè)中年婦人，穿著體面，身后跟著個(gè)小丫鬟。婦人一進(jìn)門就熟門熟路地喊：“沈掌柜，我家夫人要兩盒桃紅胭脂，老規(guī)矩?！?br>沈掌柜應(yīng)了一聲，剛要轉(zhuǎn)身去拿，姜書瑤攔住了他。
“這位嬤嬤，”她笑著迎上去，“您家夫人一直用桃紅胭脂，可曾試過別的顏色？”
那婦人打量了姜書瑤一眼，見她衣著雖然素凈但料子極好，猜出她身份不一般，客氣地答道：“夫人這些年一直用桃紅的，用慣了?！?br>“冒昧問一句，您家夫人膚色偏白還是偏黃？”
“夫人膚色白，只是年紀(jì)上來(lái)了，臉上有些暗沉。”
姜書瑤從貨架上取下那盒海棠紅，打開給婦人看：“嬤嬤您瞧，這個(gè)顏色比桃紅更襯白皮，而且?guī)Я艘稽c(diǎn)點(diǎn)橘調(diào)，上臉之后能讓氣色看著紅潤(rùn)又自然，不會(huì)太艷。您要不帶一盒回去給夫人試試？不滿意隨時(shí)來(lái)?yè)Q?！?br>婦人有些猶豫。
姜書瑤又補(bǔ)了一句：“今天是咱們芳菲閣重新開張的頭一天，新品試推，這盒送您。夫人要是覺得好，下次來(lái)買就是了。”
婦人一聽是送的，高高興興地接了過來(lái)，連著那兩盒桃紅胭脂一起付了錢，千恩萬(wàn)謝地走了。
沈掌柜在旁邊看得眼睛都直了。
送？大小姐一盒胭脂說送就送？那可是二十文錢一盒的東西！
“小姐，您怎么——”
“沈掌柜，”姜書瑤轉(zhuǎn)過身來(lái)，嘴角掛著笑，“一盒胭脂的成本才多少？但那位夫人要是回去試了好用，以后就不止買桃紅一種顏色了。而且她回去肯定會(huì)跟身邊人夸咱們鋪?zhàn)?，一個(gè)人夸，能帶來(lái)十個(gè)人。這盒胭脂送得值不值？”
沈掌柜沉默了一會(huì)兒，然后緩緩點(diǎn)了點(diǎn)頭。
他看姜書瑤的眼神變了。
以前的大小姐也來(lái)過鋪?zhàn)?，每次?lái)不是嫌這個(gè)不好看就是嫌那個(gè)不賺錢，拿了錢就走，從來(lái)不管鋪?zhàn)釉趺唇?jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在這個(gè)大小姐，說的話他有一半都聽不懂，但每一句好像都有道理。
“小姐，”他猶豫了一下，還是開口了，“您說的那些改裝潢、招伙計(jì)、定制禮盒的事……大概需要多少銀子？”
姜書瑤在心里迅速估算了一下：“初期先拿五百兩。裝修改造二百兩，包裝換新一百五十兩，招人和其他雜項(xiàng)一百五十兩。不夠再加?！?br>沈掌柜倒吸一口氣。五百兩！這可不是小數(shù)目。但他看到姜書瑤的表情，又把嘴邊的話咽了回去。
那表情他認(rèn)識(shí)。當(dāng)年沈氏剛嫁入京城、要開這間胭脂鋪的時(shí)候，臉上就是這個(gè)表情。
“老奴聽小姐的?！彼麖澫卵?，認(rèn)認(rèn)真真行了個(gè)禮。
姜書瑤拍了拍他的肩膀，沒再多說。
從芳菲閣出來(lái)，天色還早。姜書瑤帶著翠兒在街上逛了一圈，把周邊幾家胭脂水粉鋪?zhàn)佣脊淞艘槐?。每進(jìn)一家鋪?zhàn)?，她都看得很仔?xì)——貨品怎么擺的，伙計(jì)怎么招呼客人的，客人買的是什么顏色的胭脂。翠兒在一旁負(fù)責(zé)記，手都快寫酸了。
“小姐，”翠兒**手腕，“您看這些鋪?zhàn)痈墒裁矗吭蹅兓厝ズ煤媒?jīng)營(yíng)自己的鋪?zhàn)硬痪托辛?？?br>“這叫競(jìng)品調(diào)研?！苯獣幠闷鹨缓袆e家的胭脂，在手里掂了掂，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你得知道別人在賣什么、怎么賣的，才能知道自己怎么贏?！?br>翠兒似懂非懂地點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)埋頭苦記。
逛了一圈下來(lái)，姜書瑤心里更有底了。這條街上的胭脂鋪?zhàn)与m多，但基本都是在比誰(shuí)的牌子老、誰(shuí)的價(jià)格低，沒有一家在做“體驗(yàn)”和“服務(wù)”。這對(duì)她來(lái)說，就是最大的機(jī)會(huì)。
回府的路上，翠兒忽然問了一句：“小姐，您說咱們鋪?zhàn)痈拿麊?？芳菲閣……是不是有點(diǎn)老氣了？”
姜書瑤想了想，搖搖頭：“不改。這是我娘起的名字?！?br>翠兒立刻閉了嘴。
回到相府，已經(jīng)過了午時(shí)。
姜書瑤簡(jiǎn)單吃了點(diǎn)東西，就鉆進(jìn)房間里開始畫鋪面改造的詳細(xì)方案。她用炭筆畫了好幾張圖——試妝臺(tái)的設(shè)計(jì)、貨架的擺放、禮盒的包裝樣式，每一樣都標(biāo)注了尺寸和材質(zhì)。
正畫得入神，翠兒端著一碟點(diǎn)心進(jìn)來(lái)，放在她手邊。
“小姐，您從早上忙到現(xiàn)在了，歇歇吧?！?br>姜書瑤頭也不抬：“不累，搞錢使我快樂?！?br>翠兒：“……”
她站在旁邊看了一會(huì)兒，忍不住問：“小姐，您怎么突然對(duì)這些東西這么熟悉？以前您不是最煩這些的嗎？”
姜書瑤手里的炭筆停了一下。
“以前是以前，”她含糊地應(yīng)了一句，“現(xiàn)在不一樣了?！?br>翠兒沒再追問。她隱約覺得小姐說的“不一樣”不只是想通了這么簡(jiǎn)單，但她知道有些事不該問。
“對(duì)了小姐，”翠兒換了個(gè)話題，“今天您在芳菲閣的時(shí)候，奴婢看到沈掌柜眼睛都紅了。”
姜書瑤停下筆，沉默了一瞬。
“翠兒，你知道嗎，我娘當(dāng)年從江南嫁過來(lái)，陪嫁帶了幾十個(gè)箱籠。別人都說姜明遠(yuǎn)娶了個(gè)財(cái)神爺。但我娘不只是有錢，她是真的會(huì)做生意。她一個(gè)人從江南到京城，人生地不熟，硬是把幾間鋪?zhàn)佣甲龀闪速嶅X的買賣?！?br>“她很厲害。”翠兒輕聲說。
“是啊，她很厲害?！苯獣幍皖^看著紙上的炭筆畫，聲音輕了幾分，“所以這些鋪?zhàn)硬荒茉以谖沂掷??！?br>她不是原主，但繼承了這具身體和這些記憶之后，對(duì)沈氏總有一種復(fù)雜的情緒。她前世沒有母親，穿書之后雖然多了個(gè)繼母，但王氏那個(gè)樣子不提也罷。只有翻看沈氏留下的賬本、走在沈氏開起來(lái)的鋪?zhàn)永锏臅r(shí)候，她才會(huì)覺得——原來(lái)有娘是這種感覺。
有人給你鋪好了路，你走就是了。
只是原主沒走好。
那她就替原主把這條路走好。
翠兒看她不說話了，便悄悄退了出去。
姜書瑤坐了一會(huì)兒，重新拿起炭筆，在紙的最上方寫下了一行字——
“芳菲閣改造方案。”
底下密密麻麻列著各項(xiàng)計(jì)劃，從裝潢工期到新品研發(fā)，從伙計(jì)培訓(xùn)到七夕活動(dòng)。每一行字都是銀子，也是她對(duì)這具身體、這個(gè)身份的交代。
窗外日頭西斜，金色的光線灑進(jìn)來(lái)，落在紙上。
姜書瑤伸了個(gè)懶腰，揉了揉發(fā)酸的脖子。
第一步，鋪?zhàn)?*，啟動(dòng)。
第二步，讓芳菲閣的胭脂水粉成為全京城貴女們搶著買的東西。
第三步，坐著數(shù)錢，完成她當(dāng)米蟲的終極理想。
完美。