敲門的藝術------------------------------------------，從市中心開車過去要四十分鐘。。他沒有車。，花了一個半小時才到。站在長興重工的大門口，他看了一眼手機上的時間：上午九點十分。，門柱上用不銹鋼字鑲嵌著“長興重工”四個大字，門口有保安崗亭，進出都需要刷卡。林晨走到崗亭前，對保安說：“你好，我是天元集團的，今天約了你們采購部的人見面。”：“哪個采購？”：“張文濤，采購主管?！保缓髮λf：“你等一下，張主管讓人下來接你?！?，一個二十七八歲的年輕人才從辦公樓里走出來。穿著一件深藍色的工裝，胸口的工牌上寫著“采購部·張文濤”。他上下打量了林晨一眼，語氣不冷不熱：“天元集團的？是，林晨?！绷殖可斐鍪?。，轉身就往里走：“跟我來吧?！保獗砜雌饋碛行┠觐^了，但內部裝修很新。張文濤帶著林晨上了三樓，走進一間不大的會客室。“坐吧?！睆埼臐约合茸铝?，沒有倒水的意思，“你們天元的人來過好幾次了，每次都說價格有優(yōu)勢。我們現(xiàn)有的供應商合作得很好，暫時沒有更換的打算。你這次來有什么事？”，不留余地。。他觀察了一下這個會客室：墻壁上掛著長興重工的企業(yè)文化標語，茶幾上放著一本翻了一半的行業(yè)雜志，窗臺上有一盆綠蘿，葉子有些發(fā)黃，看起來很久沒人打理了。，放在茶幾上，但沒有打開。
“張主管，我今天來不是談價格的?！绷殖空f。
張文濤挑了挑眉：“那談什么？”
“談你們的痛點?！?br>“痛點？”張文濤笑了一下，那笑容里有一絲不屑，“我們有什么痛點？”
“供應響應速度?！绷殖空f，“你們的供應商集中度很高，前五大供應商占了60%以上的份額。這種結構的好處是管理成本低，壞處是——一旦某個供應商出現(xiàn)產能問題，你們的產線就會受到影響。而且集中度高，供應商的配合度會隨著時間推移逐漸下降，加急訂單的處理能力有限?！?br>張文濤的表情有了一絲變化，但很快就恢復了平靜：“你說這些，是想證明你做過功課？”
“不，”林晨說，“我是想證明，我們有能力解決這個問題?！?br>他從文件夾里抽出一張紙，推到張文濤面前。紙上畫著一張表格，左邊是長興重工常用件的清單，右邊是對應的交期對比——天元集團的標準交期、天元集團的加急交期、長興重工現(xiàn)有供應商的平均交期。
張文濤低頭看了一會兒，抬起頭來：“你們加急交期能做到15天？”
“對?！?br>“你知道15天意味著什么嗎？”張文濤的語氣變得認真了，“意味著我們要為你們調整整個生產計劃，你們要為我們單獨留出產能。這筆賬，你算過嗎？”
林晨又抽出一張紙：“算過?！?br>紙上是一份詳細的成本測算。林晨把駐場服務、備件前置、產能預留這三項新增成本全部列了出來，然后按照預計的訂單量分攤到每個產品上，得出了一個單位成本增加的數(shù)值。
“按照我們的測算，如果年合作金額達到一千萬，單位成本增加約3%；如果達到兩千萬，單位成本增加可以控制在2%以內。”林晨說，“這個成本，我們愿意自己消化，不需要體現(xiàn)在報價里?！?br>張文濤這次沒有急著說話。他把那張成本測算的紙拿起來，看了足足有兩分鐘。
“駐場服務是什么意思？”他問。
“我們派一個人，長期駐扎在你們這里。每天和你們的計劃部門對接，了解你們的生產節(jié)奏和庫存情況，提前備貨。你們的產線什么時候需要什么件，我們比你們的供應商早三天知道?！?br>“這個人誰出錢？”
“我們出。”
張文濤放下那張紙，靠在椅背上，雙手交叉抱在胸前，盯著林晨看了好幾秒。
“你多大？”他突然問了一個不相關的問題。
“二十五?！?br>“做銷售幾年了？”
“三年。但之前是助理，這是第一次獨立跑客戶?！?br>張文濤的表情變得有些微妙，似乎在重新評估眼前這個年輕人。
“你知道你們天元之前來過多少人嗎？”張文濤說，“四個。每個人的開場白都差不多——我們價格低、我們質量好、我們可以長期合作。你是第一個不談價格的。”
林晨沒有接話。
“你的方案，聽起來不錯?！睆埼臐掍h一轉，“但我要跟你說實話。我們采購部現(xiàn)在的供應商名錄，三年沒動過了。不是不想動，是動不了。這里面牽扯的事情太多了，不是你我這個層面能決定的?！?br>林晨聽出了他話里的意思。供應鏈變動，涉及到的不僅僅是采購部，還有技術部、質量部、生產計劃部，甚至還有高層的關系。這不是一個采購主管能拍板的事情。
“我明白?！绷殖空f，“那我能問一下，如果想讓這個方案往前走一步，需要先過哪一關？”
張文濤猶豫了一下，說：“你先回去，把你的方案整理成正式的書面材料，發(fā)到我郵箱。我?guī)湍氵f上去看看?！?br>“好。謝謝張主管?！?br>“別謝我?！睆埼臐酒鹕?，“能不能成，看造化?！?br>林晨也站起來，收起文件夾，和張文濤握了握手。
走出辦公樓的時候，林晨的手機響了。是周海打來的。
“怎么樣？”
“采購主管的態(tài)度比預期好一些，方案他收下了，說要往上遞。”
“你覺得有戲嗎？”
林晨想了想，說：“他現(xiàn)在遞上去，大概率會被壓下來。采購部的主管沒有動力去推動供應商更換，這事對他們來說是風險大于收益?！?br>“那你還說態(tài)度好？”
“因為他說了實話。他告訴我‘動不了’，這不是拒絕，是給出了明確的信息。他知道問題在哪里，只是需要有人幫他解決?！?br>電話那頭沉默了兩秒，然后周海說了一句：“行，我知道了。你先回來?！?br>林晨掛了電話，回頭看了一眼長興重工的辦公樓。
窗戶后面，不知道有多少雙眼睛在看著。他不知道這個項目最終能不能成，但至少，第一扇門已經敲開了。
回去的公交車上，林晨打開手機備忘錄，開始記錄今天拜訪的每一個細節(jié)：
張文濤，采購主管，約28歲，態(tài)度表面冷淡但愿意溝通，有職業(yè)素養(yǎng)。
關鍵信息：供應商名錄三年未動，牽涉多方利益，非采購部單方面能決定。
下一步：需要找到更高層面的推動力，或者找到現(xiàn)有供應鏈的“裂縫”。
備選方案：是否可以從技術部門切入？新產品開發(fā)階段的供應商導入門檻最低。
他寫完之后，又從頭到尾看了一遍，然后在最后加了一行字：
“銷售的本質不是說服，是發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)對方真正需要什么，發(fā)現(xiàn)誰在為這個需要負責，發(fā)現(xiàn)什么時候是出手的最佳時機。”
這是他三年助理生涯總結出來的經驗?，F(xiàn)在，該用上了。
（未完待續(xù)）